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數(shù)控車床-凱恩利機(jī)械(優(yōu)質(zhì)商家)-海德曼數(shù)控車床 ：

　如何做好數(shù)控機(jī)床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當(dāng)前國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床設(shè)備行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，大致可分為四類：進(jìn)口或合資企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型國(guó)有企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型民營(yíng)企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場(chǎng)則是國(guó)內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進(jìn)入了完全競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。這種轉(zhuǎn)變是在市場(chǎng)總需求量增大的表象掩蓋下逐步進(jìn)行的，而且在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中常常會(huì)出現(xiàn)困惑。

　　2000年之前，中國(guó)中端數(shù)控機(jī)床的市場(chǎng)主要被臺(tái)灣的品牌所搶占。如臺(tái)灣的高鋒、永進(jìn)、友嘉、大力等品牌。臺(tái)灣產(chǎn)品由于技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，性能穩(wěn)定，且進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)較早，在很長(zhǎng)一段時(shí)間都是炙手可熱，占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)近6成的市場(chǎng)份額，銷售十分看好。從2000年起，國(guó)內(nèi)許多具有一定實(shí)力的民營(yíng)企業(yè)逐步加入這個(gè)領(lǐng)域，2000年以后，大量的數(shù)控機(jī)床品牌紛紛加入競(jìng)爭(zhēng)，數(shù)控車床，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團(tuán)隊(duì)將國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)運(yùn)作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文，以對(duì)處于轉(zhuǎn)型期營(yíng)銷困境中的國(guó)內(nèi)企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)常用運(yùn)作模式

　　一、國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)械區(qū)域開發(fā)實(shí)行承包制、底價(jià)制

　　1、企業(yè)內(nèi)部底價(jià)銷售：這是不少數(shù)控機(jī)床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際成本和合理生產(chǎn)利潤(rùn)提供給代理商，代理商在此基礎(chǔ)上加價(jià)出售，差價(jià)部分扣除稅收和費(fèi)用后作為代理費(fèi)返還乙方。代理商大多利用各種方法在當(dāng)?shù)卮蟾汴P(guān)系活動(dòng)，以此來(lái)獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內(nèi)部費(fèi)用承包，費(fèi)用型銷售模式：數(shù)控機(jī)床企業(yè)對(duì)分支機(jī)構(gòu)實(shí)行費(fèi)用承包體制，制定銷售目標(biāo)，費(fèi)用按一定比例從銷售回款中提取，其特點(diǎn)是費(fèi)用的使用完全由分支機(jī)構(gòu)支配，有助于提高分支機(jī)構(gòu)的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機(jī)床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個(gè)地區(qū)只有一個(gè)人，根本無(wú)法承擔(dān)管理職能，只是單純的業(yè)務(wù)職能，在管理上無(wú)法與總部職能對(duì)接。

　　2、整體推廣與個(gè)體推廣脫節(jié)，依靠個(gè)人（企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者代理商的業(yè)務(wù)員）之力：由于職能的不對(duì)應(yīng)，數(shù)控機(jī)床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個(gè)體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關(guān)系為核心的客戶管理

　　1、專業(yè)銷售特點(diǎn)：這是由數(shù)控機(jī)床的專業(yè)性所決定的。

　　2、減少費(fèi)用投入：利用個(gè)人關(guān)系開展推廣對(duì)國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)來(lái)說(shuō)是便利的方式，不需要大量的費(fèi)用投入，而投資在個(gè)人身上的資金基本上都是變動(dòng)費(fèi)用，包括提成、差價(jià)等，要到產(chǎn)品賣出去后才會(huì)產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來(lái)調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。

　　3、供過于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈：由于數(shù)控機(jī)床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設(shè)上都缺乏優(yōu)勢(shì)，可以利用的就只有價(jià)格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購(gòu)辦事人員的人際關(guān)系來(lái)達(dá)成銷售的目的，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，業(yè)務(wù)員的個(gè)人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內(nèi)部利益需求，由于客戶采購(gòu)辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，海德曼數(shù)控車床，從而也帶動(dòng)企業(yè)以此為核心來(lái)構(gòu)建整套推廣體系，國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)的問題在于過度依靠個(gè)人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對(duì)一的溝通方式，給帶金銷售的實(shí)施提供了可能性。部分?jǐn)?shù)控機(jī)床企業(yè)也會(huì)采用專業(yè)推廣會(huì)的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅(jiān)持做下去，因此效果也比較有限。

高中端數(shù)控車床研發(fā)與發(fā)展必須有所作為？

國(guó)外的高中檔數(shù)控車床制造商，以及高中檔車床零部件制造商，無(wú)不是有數(shù)控車床的積淀和雄厚的研發(fā)力量作為保障。而我國(guó)數(shù)控車床之所以落后，也正是因?yàn)檠邪l(fā)方面缺乏作為。

　 即使是簡(jiǎn)單的零件，一旦要用在精密數(shù)控車床上，都必須達(dá)到一定的精密程度。比如說(shuō)軸承，其性能的提升依賴于對(duì)材料、加工技術(shù)、摩擦磨損、潤(rùn)滑、密封、接觸力學(xué)和彈塑性形變等方面的深入研究，而且需要高精密的加工設(shè)備和檢驗(yàn)設(shè)備。

　　正因?yàn)槿绱?，高好質(zhì)量國(guó)貨的質(zhì)量表現(xiàn)常常弱于國(guó)外。比如在數(shù)控車床的動(dòng)力中心電車的表現(xiàn)上，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)動(dòng)不夠平滑，更容易發(fā)熱，而且也更容易出故障。

　　而數(shù)控車床所需要的功能零部件，比如軸承、擺頭還有光柵，國(guó)內(nèi)都處于起步階段，造不出一流水準(zhǔn)的產(chǎn)品。而常見的絲杠、導(dǎo)軌、刀具等部件，優(yōu)質(zhì)的貨品也需要進(jìn)口。

　  之所以如此，根據(jù)報(bào)告分析，一方面是因?yàn)閲?guó)內(nèi)購(gòu)買車床的用戶對(duì)精度和質(zhì)量要求較低，使高中檔車床缺乏市場(chǎng)需求。用戶在技術(shù)改造時(shí)也傾向于資金較低的投入。而車床制造廠在訂單充足時(shí)往往顧不上研發(fā)，訂單減少時(shí)又無(wú)力研發(fā)。 　

　　有專家認(rèn)為，我國(guó)企業(yè)對(duì)短期利益過度重視，短期利益成為企業(yè)決策和資源配置的主要依據(jù)。只有直接影響訂單數(shù)的時(shí)候，企業(yè)才有決心來(lái)解決問題，而因?yàn)闀r(shí)間緊迫，派威精機(jī)數(shù)控車床，也基本不可能使產(chǎn)品得到實(shí)質(zhì)的提升。

　　另一方面，人才也是一個(gè)瓶頸。我國(guó)企業(yè)的研究人員往往對(duì)自己手頭上的工作比較熟悉，益新機(jī)械數(shù)控車床，但在基礎(chǔ)研究方面積累很少，而且知識(shí)面也窄，對(duì)技術(shù)問題的認(rèn)識(shí)停留在表面，缺乏解決難題的能力。

凱恩利數(shù)控車床的優(yōu)越性表現(xiàn)

1、凱恩利CNC數(shù)控車床加工能力強(qiáng)，可以加工曲面、曲線等許多不同復(fù)雜程度的零件；

2、凱恩利CNC數(shù)控車床自動(dòng)化程度高，有利于減少生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率高，適合單件、小批量、大批量生產(chǎn)；

3、凱恩利CNC數(shù)控車床零件加工精度高，裝備簡(jiǎn)單，操作便捷；

4、凱恩利CNC數(shù)控車床功能集中，避免數(shù)控車床機(jī)器、材料等搬運(yùn)麻煩；

5、凱恩利CNC數(shù)控車床全程自動(dòng)化，可以自動(dòng)發(fā)出警報(bào)，節(jié)省勞動(dòng)力和勞動(dòng)時(shí)間。